雖然離中秋還有一個(gè)月時(shí)間，但白酒廠商早已厲兵秣馬。進(jìn)入9月，白酒將全面進(jìn)入旺季，而中秋正是9月第一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。有白酒營(yíng)銷界的人士說(shuō)，誰(shuí)抓住了節(jié)前旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在中秋白酒營(yíng)銷戰(zhàn)中搶得先機(jī)。因?yàn)槁糜螆F(tuán)購(gòu)已在白酒銷售渠道占據(jù)越來(lái)越重要的地位。

抓住旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就抓住了市場(chǎng)命脈

記者從成都一家知名白酒終端渠道商了解到，他們旅游團(tuán)購(gòu)銷售份額，已占其整體銷售的50%以上。

而另一品牌白酒經(jīng)銷商也向華西都市報(bào)記者證實(shí)，目前旅游團(tuán)購(gòu)占的比例已越來(lái)越高，旅游團(tuán)購(gòu)銷售甚至已占到他們整體銷售的80%。其負(fù)責(zé)人蔣先生表示，抓住了旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，基本就算是抓住了市場(chǎng)的命脈。

據(jù)了解，目前公司商務(wù)用酒、政府政務(wù)用酒，基本都采用旅游團(tuán)購(gòu)方式，這塊的消費(fèi)，占了白酒整體消費(fèi)的70%以上。成都好些白酒經(jīng)銷商表示，一些喜歡喝酒的普通老百姓也開(kāi)始選擇了旅游團(tuán)購(gòu)的方式。目前，一些白酒廠商也降低了旅游團(tuán)購(gòu)的門檻，購(gòu)買兩三件也可享受到旅游團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠。

老百姓旅游團(tuán)購(gòu)白酒，一是白酒存放時(shí)間長(zhǎng)，而且觀念中酒越陳越香，二是價(jià)格更優(yōu)惠，三是白酒近年來(lái)不斷在漲價(jià)，幾個(gè)月就漲一次，有的漲幅還不小，多買一點(diǎn)，還有保值的作用。

突顯戰(zhàn)略性旅游團(tuán)購(gòu)渠道轉(zhuǎn)向多樣化

白酒營(yíng)銷專家表示，在消費(fèi)升級(jí)大勢(shì)所趨、消費(fèi)者理性和多樣化需求、核心消費(fèi)者引領(lǐng)作用的大背景下，旅游團(tuán)購(gòu)渠道作為白酒銷售的戰(zhàn)略性渠道非常突出。

和君咨詢陳曉亮認(rèn)為，現(xiàn)在餐飲渠道投入成本升高，專賣店的興起是一個(gè)契機(jī)，旅游團(tuán)購(gòu)渠道相對(duì)投入較少，且利潤(rùn)豐富，相對(duì)容易操作，且對(duì)品牌風(fēng)氣的形成有根本的推動(dòng)作用。不說(shuō)經(jīng)銷商，成熟的名煙名酒店都越來(lái)越重視自身旅游團(tuán)購(gòu)資源的積累，旅游團(tuán)購(gòu)資源是企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商評(píng)定最為重要的因素之一。

營(yíng)銷專家分析認(rèn)為，2005年至今，經(jīng)過(guò)6年左右的行業(yè)追捧，以政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)為主的企事業(yè)單位的旅游團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源被眾多的品牌瓜分而逐步稀缺，直達(dá)企事業(yè)單位的旅游團(tuán)購(gòu)渠道的稀缺性更是白酒企業(yè)面臨的新問(wèn)題和挑戰(zhàn)。伴隨著消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，旅游團(tuán)購(gòu)渠道必然出現(xiàn)多樣化以滿足消費(fèi)者的需求，例如流行的訂制酒，單位專供酒，旅游團(tuán)購(gòu)渠道的多樣化要求企業(yè)不斷解放思想，不斷創(chuàng)新旅游團(tuán)購(gòu)銷售模式。

抓旅游團(tuán)購(gòu)商機(jī)品牌曝光率+情感營(yíng)銷

白酒消費(fèi)中，旅游團(tuán)購(gòu)所占比重越來(lái)越大，白酒廠商如何耕耘好旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)？怎樣才能爭(zhēng)得更多旅游團(tuán)購(gòu)資源？在市場(chǎng)中搶得先機(jī)。

白酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、《思想營(yíng)銷》作者吳永法認(rèn)為，目前旅游團(tuán)購(gòu)、商超已經(jīng)奪取了酒店酒水消費(fèi)一半的份額。自帶酒水既是旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展的結(jié)果，也是旅游團(tuán)購(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。“這種現(xiàn)象必將加快中高端市場(chǎng)向后備箱市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)變。各大品牌完善的旅游團(tuán)購(gòu)體系一旦運(yùn)作嫻熟，勢(shì)必引發(fā)新的營(yíng)銷革命，全面進(jìn)入大營(yíng)銷時(shí)代。”在他看來(lái)，除了做好政務(wù)、商務(wù)這兩塊傳統(tǒng)旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)之外，做好新興消費(fèi)群的“后備箱市場(chǎng)”是一個(gè)關(guān)鍵。

和君咨詢陳曉亮認(rèn)為，對(duì)于旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)拓，分為人際旅游團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)拓和業(yè)務(wù)型旅游團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)拓，人際旅游團(tuán)購(gòu)資源，這是中國(guó)特色，而業(yè)務(wù)型旅游團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)拓，則要靠服務(wù)。比如通過(guò)各種品鑒會(huì)，讓客戶了解你的產(chǎn)品，做好情感營(yíng)銷。

此外，在重要節(jié)點(diǎn)，做好品牌宣傳，增加產(chǎn)品的附加值，讓客戶心理感到產(chǎn)品物超所值，并通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N刺激措施，也是在節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)直接拉動(dòng)旅游團(tuán)購(gòu)銷售的必要舉措。品牌的積淀和維持，必須保證適當(dāng)?shù)钠毓饴剩⑼ㄟ^(guò)傳揚(yáng)主流生活價(jià)值觀，以贏得更多消費(fèi)者內(nèi)心的認(rèn)同。

記者從多家白酒品牌廠商了解到，為了爭(zhēng)取更多節(jié)日旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，他們各自制定了相應(yīng)的促銷活動(dòng)，比如送禮、送旅游或贈(zèng)酒打折等，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者的旅游團(tuán)購(gòu)欲望。